Comment amortir au mieux les coûts marketing du sourcing VO ?

Face au manque actuel de matériel, nombreux sont les groupes à se tourner vers l’achat à particuliers. Un nouveau canal de sourcing qui peut vite devenir cher en terme de marketing. Solène Arioli, Chargée de Marketing et de Communication chez autobiz nous dévoile les bonnes pratiques des meilleurs distributeurs en la matière.

Moins de 20€ de marketing par VO acheté

Le rachat cash est-il un sourcing cher ?

Solène Arioli : De ce que je vois chez les groupes avec lesquels nous travaillons, l’acquisition sèche de VO à particuliers demande une attention sur deux sujets spécifiques.

Le premier est le prix final proposé. En effet, les distributeurs sont souvent en concurrence entre eux pour ce type de véhicules ce qui peut faire monter les prix. D’autant plus que, vu que la reprise n’est pas liée à une vente VN ou VO, aucun mécanisme de transfert de marge ne vient faciliter la transaction.

Le second est le coût marketing. Contrairement aux canaux traditionnels comme la reprise sur vente ou à l’achat B2B (constructeurs, enchéristes…), le rachat cash oblige à engager des coûts marketing pour attirer les clients vendeurs en concession. Ces dépenses se font principalement en ligne afin de générer des rendez-vous et, de plus en plus, via du phoning afin de proposer une solution à des particuliers ayant déposé une annonce sur Internet.

Quels pratiques voyez-vous sur le terrain afin de limiter l’effet de ces deux éléments qui pèsent sur la marge du VO ?

SA : Pour la question du prix final à offrir au client, les solutions tournent principalement autours de la qualité du discours de l’acheteur en concession.

Étant directement acteur du rachat cash via notre site autobiz.fr et fort de 15.000 VO repris via ce site en 2021, nous avons une bonne expérience du sujet. 

Une expérience que nous partageons volontiers avec nos clients qui le souhaitent et qui leur permet quasi instantanément de réduire leur prix moyen d’achat d’en moyenne 4% de la valeur B2C du véhicule !

Et concernant les dépenses marketing ?

SA : Ici aussi nous transmettons les meilleures pratiques que nous avons mise en place sur notre site.

Pour ne parler que de la partie web, notre solutions autobiziFrame embarque le parcours en ligne le plus fluide et efficace du marché. La perte de trafic entre les personnes qui débutent et finissent le formulaire de reprise est ainsi extrêmement limité.

Notre expertise web nous permet aussi d’accompagner nos clients sur les points d’installation de la solution. L’idée est ici de bien positionner l’outil de reprise pour bénéficier à fond du trafic du site du distributeur sans empiéter sur ses ventes VN et VO.

Enfin, via notre solution autobizCarcheck parfaitement intégrée avec autobiziFrame, le suivi des leads, des prix finalement données après expertise et de véhicules réellement achetés est particulièrement simple et transparent.

Cela permet un management très précis, lead par lead et voiture par voiture par les équipes de direction. Elles peuvent ainsi optimiser à fond leurs dépenses marketing. Chez les plus performants d’entre eux, ces dernières représentent ainsi moins de 20€ par VO acheté !

Les solutions mentionnées

Les solutions mentionnées

autobiziFrame est un module clé en main et personnalisable pour votre site web. Votre client identifie son véhicule et renseigne son état. Il reçoit automatiquement votre estimation de reprise.

autobizCarcheck est votre assistant de reprise digital. Inspectez votre VO avec votre smartphone, les FREVO sont calculés automatiquement. Pricez directement le véhicule ou automatisez la demande de couverture.

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