On parle beaucoup de sourcing atelier ces derniers temps, cela vous surprend-il ?

Cédric Di Luca : Pas vraiment ! De tout temps, l’atelier a été une source clé de business additionnel. Dans beaucoup de groupes, les vendeurs VN et VO recevaient la veille au soir la liste des visites atelier prévues le lendemain matin.

Ils pouvaient ainsi voir si certains de leurs clients y figuraient et se présenter à l’atelier pour discuter avec eux. Des moments souvent privilégiés où les meilleurs commerciaux pouvaient déceler des projets d’achat ou de vente supplémentaires.

Face à la pénurie VO actuelle, je vois en effet sur le terrain de plus en plus d’initiatives purement sourcing en atelier.

Quels en sont les résultats ?

CDL : La plupart du temps malheureusement assez décevant. En effet, par nature, l’atelier n’est pas un lieu de sourcing. Les solutions adoptées par les groupes pour le faire devenir sont donc longues et complexes à mettre en place.

Parmi les difficultés que je vois sur le terrain, il y a la communication, souvent longue à mettre en place entre les systèmes et fichiers clients des équipes vente et atelier.

Ensuite la question du prix de reprise est importante : pour la traiter en masse, certains groupes utilisent des outils certes puissants mais qui mettent plusieurs trimestres à réellement être opérationnels.

Enfin, et c’est le point le plus central, un client atelier demeure… un client atelier ! S’il entre dans une affaire c’est pour la maintenance de son véhicule pas pour le vendre.

L’approche commerciale est ici essentielle : j’ai l’exemple d’un groupe qui indiquait « pour information » sur chaque devis atelier à quel prix il pourrait racheter le véhicule. Une pratique qu’il a dû arrêter car elle a créé anxiété et confusion chez ses clients.

Le sourcing en atelier n’est donc pas une bonne idée ?

CDL : S’il s’agit d’une source précieuse du moment où l’on prend bien en compte les potentielles difficultés inhérentes à ce type de projet. C’est en ce sens que nous avons créé autobizClic2Buy.

Tout d’abord la démarche est claire et non intrusive pour le client : en atelier (mais aussi en showroom VN ou VO) sont affichées des pancartes. Ces dernières disent clairement que le professionnel peut reprendre le véhicule et que pour avoir une évaluation de ce dernier il suffit de flasher un QR code sur l’affiche. Ainsi le client ne se sent pas agressé et seules les personnes intéressées débutent le process. Le concessionnaire quant a lui profité tout de même du passage créé par l’atelier.

Une fois le code flashé, le particulier va sur un site et débute l’auto-inspection de son véhicule (qu’il peut donc faire plus tard s’il le veut). Une fois le dossier rempli, ce dernier part directement au service VO qui donne un prix et tente de faire affaire avec le client. Une démarche très simple qui ne demande aucun lien informatique avec l’atelier. Si les pros sont déjà client de nos services de reprises, le service  peut être mis en place en moins de 30 minutes, le temps d’imprimer et d’afficher des panneaux en atelier ! Et si les groupes ne sont pas encore client de nos solutions, leur mise en place ne prend qu’un mois et ne concerne que le service VO.

Notre produit est prêt depuis juin et en test chez deux de nos groupes clients. Sur les 3 derniers mois, ils ont chacun racheté en moyenne 3 VO par point de vente et par mois via ce système. Une façon donc très rapide et facile de se sourcer via son atelier !