Dans un marché de véhicules d’occasion (VO) plus compliqué que ces deux dernières années, de nombreux professionnels essayent d’attirer des clients éloignés de leur point de vente. Richard Wantuch, Key Account Manager chez autobiz, partage les pratiques des meilleurs groupes en termes de reprise à distance pour assurer cet élargissement national de leur zone de chalandise.
Comment voyez-vous évoluer les pratiques de ventes hors-zone/à distance au quotidien ?
Depuis plusieurs années, les ventes hors zone sont devenues une véritable question pour les distributeurs que je rencontre. La raison est simple : que vos VO soient annoncés sur Leboncoin, Zoomcar, LaCentrale ou le site de votre label constructeur, vous recevez très fréquemment des appels de clients intéressés, mais qui habitent loin de chez vous. C’est la magie d’Internet et de plus en plus de groupes essayent de satisfaire les besoins de ces clients. Ce mouvement s’accélère actuellement car le marché étant plus compliqué, la clientèle hors-zone est vue par beaucoup comme un bon accélérateur de la vente.
Est-ce que ça marche ?
Quand je rencontre pour la première fois un distributeur, il me confie très souvent qu’il ne croit pas à la vente hors-zone. Cette croyance s’appuie la plupart du temps sur des taux de transformation très faibles de ce type de leads. Mais quand je creuse avec eux le sujet, ils voient bien que la vente à distance en tant que telle fonctionne. Entre les photos et descriptions du véhicule, un tour virtuel via WhatsApp avec le client et la garantie professionnelle sur le VO, les particuliers sont très enclins à se déplacer loin pour trouver l’auto de leurs rêves.
Comment font les plus grands groupes pour solutionner le problème ?
Là où le bât blesse souvent, c’est au niveau de la reprise. S’il n’est plus si compliqué de convaincre à distance un particulier sur son achat, les professionnels restent souvent précautionneux sur les prix de reprise. Comme il est complexe de donner une valeur pour une voiture que l’on n’a pas vue, soit le vendeur donne à distance un prix bas, soit il demande au particulier de venir sur place pour faire expertiser son véhicule. Ces deux pratiques se comprennent mais cassent souvent la vente. La plupart des clients ne souhaitent en effet ni brader leur véhicule actuel ni risquer de rouler des centaines de kilomètres et perdre une journée pour obtenir un prix de reprise final qui leur paraîtrait décevant.
C’est là où nous intervenons fréquemment avec autobizClic2Sell. Intégré au processus de vente du groupe, il permet au vendeur, à distance et dès le premier contact, d’envoyer un SMS au client. À travers ce message, le particulier accède à une page lui permettant en moins de 15 minutes de réaliser une expertise complète et d’obtenir un jeu de photos de son véhicule et de ses documents. Adossée à la contre-expertise des frais par notre IA Noa et au pricing d’autobizMarket, ce système structuré donne assez d’informations pour que le professionnel puisse donner un prix juste et garanti à distance. Une démarche qui rassure les clients finaux et fait monter le taux de transformation des leads dans certains groupes que je suis au même niveau que les contacts traités pour des rendez-vous en point de vente !
