Comment les groupes de distribution optimisent leur rentabilité VO ?

Sur un marché automobile en mutation, la gestion de stock VO devient décisive pour la rentabilité des grands groupes de distribution. Aurélien Béniguel, Directeur Commercial B2B France chez autobiz, vous explique comment le suivi d’indicateurs clés et les outils autobiz peuvent vous aider à relever ce défi.

Cibler sa gestion de stock VO avec les outils autobiz : la clé d'une rentabilité optimale

Quelles priorités constatez-vous actuellement en terme de gestion de stock chez les groupes ?

Aurélien Beniguel : Avec le manque actuel de matériel et les difficultés de sourcing, la plupart des groupes avec qui je travaille essayent d’optimiser la rentabilité unitaire de leur VO en stock.
L’idée est ici de compenser des volumes plus faibles par une marge moyenne encore mieux maitrisée.

Se focalisent-ils sur des VO en particulier ?

AB : Ils se concentrent d’abord sur les véhicules qui ont du mal à se vendre !
Malgré le marché favorable, un nombre conséquent de VO ne trouvent pas rapidement preneur.
Selon nos données, 31% des VO en stock dans les concessions sont ainsi en vente depuis plus de 90 jours.

Au-delà des VO qui « collent », les groupes avec qui nous travaillons font également attention aux VO sous-pricés.

Comment les accompagnez-vous sur ces deux sujets ?

AB : Aussi contre intuitif que cela puisse paraitre, nos clients n’ont pas dans leurs outils métiers de vision immédiate et synthétique de l’ensemble des VO de leur groupe.
À travers l’interface groupe de notre suite autobizOffice ils accèdent en 1 clic à la concaténation des stocks de tous leurs points de vente.
Chaque VO est enrichi avec la valeur de marché du jour du véhicule, sa rotation marché (le modèle est-il facile ou non à vendre), sa note d’attractivité marketing du VO et le point de vente qui l’a mis en vente.

Dans le détail, quelle politique vos clients mettent-ils en place ?

AB : Avec nos données, il leur est facile (y compris pour des stocks de plusieurs milliers de VO) de :

  1. Isoler les VO mis en ligne depuis moins de 10 ou 20 jours avec des prix plus bas que le marché.
    Cela leur permet d’éviter une vente rapide mais avec une marge plus basse que celle qu’ils auraient dû avoir.
  2. Distinguer, parmi les VO de plus de 60 ou 90 jours ce qui peut être amélioré pour accélérer la vente.
    Très fréquemment, nos clients relèvent des améliorations marketing à effectuer (pas assez de photos, annonce qui pour X ou Y raison n’est pas diffusée sur tous les sites du groupe)
    Parfois le prix annoncé est un peu trop élevé par rapport à la concurrence locale (ce qui est facile à contrôler avec nos outils).

Chez la plupart de mes clients, cet exercice de revue du stock est effectué au moins une fois par semaine.
Ainsi, seules quelques voitures (maximum une vingtaine) sont étudiées ce qui permet un traitement rapide et des gains de plusieurs centaines d’euros par VO visé.

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