Comment augmenter de +50% les ventes finales sur les prospects qui « vont réfléchir »

Lorsque les derniers mots d’un prospect qui sort de votre concession sont : « Je reviendrai », comment pouvez-vous être sûr qu’il tiendra parole ? Alexandre Larmandieu, District Manager des partenaires « Reprise Cash » chez autobiz, partage les meilleures pratiques des pros de la distribution automobile sur cet enjeu crucial.

Jusqu’à 50% d'augmentation de ventes finales sur les prospects qui "vont réfléchir"

Depuis quelques semaines les concessions remontent que la conclusion des affaires devient compliquée. Que voyez-vous sur le terrain comme pratiques face aux clients qui vont réfléchir ? 

Alexandre Larmandieu : De ce que je vois au quotidien, le secret est de savoir si votre façon de recueillir les informations est bonne, si votre suivi des prospects les plus intéressants est efficace, et dans quelle mesure vous pouvez faire en sorte que le nombre de prospects qui reviennent en concession soit en augmentation. Dans ce cadre, de plus en plus de grands groupes mettent en place des protocoles CRM et marketing réellement efficaces.

Comment cela se déroule-t-il en pratique ?

AL : La base du travail est de bien recueillir les données de contact de clients. Et pour cela, vous n’avez pas besoin d’avoir de logiciels compliqués : par exemple nos outils tels qu’autobiziFrame, autobizClic2Sell, autobizClic2Buy ou autobizCarcheck comprennent par défaut et de manière obligatoire la récolte de données clés en particulier le mail et le téléphone de chaque prospect. Ensuite, le rôle du chef des ventes devient central avec trois pratiques clés que j’ai pu observer sur le terrain.

Quelles sont-elles ?

AL : La première est liée au système d’alerte inclus dans nos produits. Le meilleur moyen de transformer un client qui va réfléchir est en effet… qu’il n’ait pas à réfléchir ! Il est étonnant de voir combien de ventes a priori perdues peuvent être finalement sauvées rien qu’en passant entre les mains du chef des ventes alerté en direct qu’un client est en point de vente.

La seconde tient en une revue des leads centralisée dans nos outils chaque semaine par le chef des ventes et à sa capacité à faire en sorte que les contacts chauds soient tous rappelés personnellement par chaque commercial.

Enfin, je vois de plus en plus de nos clients envoyer des SMS via autobizClic2Sell à leurs prospects. L’idée ici est de les relancer en leur proposant une offre de reprise à distance. Un service très apprécié par les particuliers.

Au final, ces trois pratiques se montrent extrêmement efficaces avec, chez nos meilleurs clients, 50% de ventes finales sur les prospects qui « vont réfléchir ».

Les solutions mentionnées

Les solutions mentionnées

autobiziFrame est un module clé en main et personnalisable pour votre site web. Votre client identifie son véhicule et renseigne son état. Il reçoit automatiquement votre estimation de reprise.

Avec autobizClic2Sell, vos clients sont guidés pas à pas pour vous restituer une inspection de qualité. Vous pouvez ensuite visualiser, contrôler et évaluer la reprise de votre client depuis votre ordinateur.

Avec autobizClic2Buy, identifiez les clients en point de vente en phase de renouvellement, offrez-leur la possibilité d’auto-inspecter leur véhicule et obtenez un prix de reprise sur la base des FREVO déclarés.

autobizCarcheck est votre assistant de reprise digital. Inspectez votre VO avec votre smartphone, les FREVO sont calculés automatiquement. Pricez directement le véhicule ou automatisez la demande de couverture.

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