In un mercato dell’usato più complicato rispetto agli ultimi due anni, molti professionisti cercano di attirare i clienti che sono lontano dal loro punto vendita. Richard Wantuch, Key Account Manager in autobiz, condivide le pratiche dei gruppi in termini di permuta a distanza per assicurare questa espansione nazionale del loro bacino di utenza.
Come vedi evolvere le pratiche di vendita fuori zona/a distanza nel quotidiano?
Da diversi anni, le vendite fuori zona sono diventate una vera tematica per i distributori che incontro. Il motivo è semplice: che i vostri veicoli usati siano pubblicati sui marketplaces o sul sito del vostro costruttore, spesso ricevete chiamate di clienti interessati ma che abitano lontano da voi. Questa è la magia di Internet e sempre più gruppi cercano di soddisfare le esigenze di questi clienti. Questo movimento sta attualmente accelerando perché il mercato è più complicato e i clienti fuori zona sono visti da molti come un buon acceleratore di vendite.
Funziona?
Quando incontro un distributore per la prima volta, molto spesso mi confida che non crede nella vendita al di fuori della propria zona. Questa convinzione si basa il più delle volte su tassi di conversione molto bassi per questo tipo di lead. Ma quando approfondisco l’argomento con loro, vedono che la vendita a distanza in quanto tale funziona. Tra foto e descrizioni del veicolo, un tour virtuale via WhatsApp con il cliente e la garanzia professionale sull’usato, i privati sono molto inclini a spostarsi lontano per trovare l’auto dei loro sogni.
In che modo i gruppi più grandi risolvono il problema?
Il tasto dolente è a livello di permuta. Se non è più così complicato convincere a distanza un privato sul suo acquisto, i professionisti restano spesso cauti sui prezzi di permuta. Poiché è complesso dare un valore per un’auto che non si è vista, il venditore potrebbe dare un prezzo basso a distanza oppure chiede al privato di venire sul posto per far valutare il veicolo. Queste due pratiche sono comprensibili ma spesso interrompono la vendita. La maggior parte dei clienti, infatti, non desidera né svendere il proprio veicolo attuale né rischiare di guidare per centinaia di chilometri e perdere una giornata per ottenere un prezzo di permuta finale che potrebbe risultare deludente.
È qui che entriamo spesso in gioco con autobizClic2Sell. Integrato nel processo di vendita del gruppo, permette al venditore, da remoto e fin dal primo contatto, di inviare un SMS al cliente. Attraverso questo messaggio, il privato accede a una pagina che gli consente di effettuare una valutazione completa in meno di 15 minuti e di ottenere una serie di foto del suo veicolo e dei suoi documenti. Supportato dalla contro-perizia dei costi di riparazione della nostra Intelligenza Artificiale Noa e dal pricing di autobizMarket, questo sistema strutturato fornisce informazioni sufficienti affinché il professionista possa fornire un prezzo equo e garantito a distanza. Un approccio che rassicura i clienti finali e aumenta il tasso di conversione dei lead.
