Ultimamente, i concessionari segnalano che la conclusione di un accordo sta diventando più complicata. Cosa vedi sul campo, come pratiche nei confronti dei clienti che ci penseranno su?
Alexandre Larmandieu: Da quello che vedo quotidianamente, il segreto è sapere se il tuo modo di raccogliere le informazioni è buono, se il tuo follow-up dei potenziali clienti più interessanti è efficace e in che misura puoi assicurarti che il numero di potenziali clienti che torneranno in concessionaria sia in aumento. In questo contesto, sempre più grandi gruppi implementano protocolli CRM e di marketing davvero efficaci.
Come si svolge questo, in pratica?
AL: La base del lavoro è raccogliere per bene i dati di contatto dei clienti. E per questo, non è necessario disporre di software complicati: ad esempio, i nostri strumenti come autobiziFrame, autobizClic2Sell, autobizClic2Buy o autobizCarcheck comprendono per impostazione predefinita e in maniera obbligatoria la raccolta di dati chiave, in particolare l’e-mail e il telefono di ogni potenziale cliente. Poi, il ruolo del Responsabile Commerciale diventa centrale con tre pratiche chiave che ho potuto osservare sul campo.
Quali sono queste pratiche?
AL: La prima è legata al sistema di alert incluso nei nostri prodotti. Il modo migliore per trasformare un cliente che ci vuole riflettere è in effetti… che non ci sia da riflettere! È sorprendente vedere quante vendite che potrebbero essere perse a priori possano invece essere salvate semplicemente passando attraverso le mani del Responsabile delle Vendite, avvisato in diretta che un cliente si trova presso il punto vendita.
La seconda si basa su una revisione dei leads centralizzata nei nostri strumenti ogni settimana da parte del Responsabile delle Vendite e la sua capacità di assicurarsi che i contatti caldi siano tutti richiamati personalmente da ciascun venditore.
Infine, vedo sempre più clienti inviare SMS tramite autobizClic2Sell ai loro potenziali clienti. L’idea qui è di rilanciare, proponendo loro un’offerta di ritiro da remoto. Un servizio molto apprezzato dai privati.
Per concludere, queste tre pratiche si dimostrano estremamente efficaci, garantendo fino al 50% delle vendite sui prospect che “ci penseranno su”.
Le soluzioni menzionate
Le soluzioni menzionate
autobiziFrame è un modulo chiavi in mano personalizzabile per il tuo sito web. Il cliente identifica il suo veicolo e inserisce le condizioni, ricevendo automaticamente il tuo preventivo di permuta.
Con autobizClic2Sell, I tuoi clienti sono assistiti passo dopo passo per dare una perizia di qualità. Potrai quindi visualizzare, monitorare e valutare la permuta del tuo cliente, comodamente dal tuo computer.
Con autobizClic2Buy, identifichi i clienti in punto vendita che stanno effettuando il riacquisto del proprio veicolo, offri loro la possibilità di auto-ispezionarlo e ottenere un prezzo di permuta istantaneo in base ai costi di riparazione dichiarati dal cliente.
autobizCarcheck è il tuo assistente digitale per la permuta. Ispeziona l’auto con lo smartphone, i costi di riparazione sono calcolati automaticamente. Prezza il veicolo direttamente o automatizza la richiesta di copertura.
