Face à un marché VO fébrile et des performances de ventes en enchères en baisse par rapport à 2021 et 2022, beaucoup de groupes réfléchissent à reprendre un modèle de ventes directes à marchands. Mathieu Algret, Key Account Manager chez autobiz partage avec nous les bonnes pratiques observées sur le terrain pour réaliser au mieux cette transition.

Quels changements observez-vous depuis janvier sur le marché VO B2B ?

Depuis le début de l’année, nous avons observé des changements significatifs sur le marché VO B2B. Alors que le marché des particuliers se tend, les performances des enchères s’adaptent naturellement, mais elles se dégradent. Cependant, les groupes automobiles se sont habitués à des marges élevées dans le secteur B2B. Avec la diminution des volumes et des marges B2C, ils ressentent un besoin de trouver de nouvelles sources de croissance dans le secteur de l’occasion.

De plus en plus de ces groupes envisagent, voire franchissent le pas, en revenant à un modèle de ventes directes à marchands.

Défis et Opportunités dans la Transition vers les Ventes à Marchands

La rentabilité accrue des ventes à marchands est facile à démontrer. Cependant, les défis opérationnels ne sont pas à sous-estimer, selon les retours des groupes que je côtoie au quotidien.
Comparé à un système d’enchères avec de nombreux services, les ventes à marchands posent plus de questions, notamment en ce qui concerne la description des véhicules, les documents manquants, le transport des véhicules vers leur nouveau lieu de vente, et même des problèmes liés à la tarification.
Il est crucial de surmonter ces obstacles potentiels pour exploiter pleinement les avantages des ventes à marchands.

Pour y parvenir, voici 3 recettes simple à mettre en place :

1. Contrôler son « Égo » sur le Terrain

Grâce aux outils de tarification automatique autobizMarket et autobizCarcheck, les prix et les techniques de vente sont définis et automatisés au niveau du groupe. Cela signifie que les ventes B2B sont gérées de manière cohérente, indépendamment du point de vente de l’investisseur.

2. Jouer la Carte de la Transparence

Les groupes qui se concentrent sur le canal B2B misent fortement sur la transparence. Les inspections autobizCarcheck, qui couvrent plus de 50 points d’expertise, sont intégralement incluses dans les pages de vente B2B de la plateforme autobizTrade. Ainsi, les acheteurs de vos véhicules d’occasion bénéficient d’une vision claire et honnête des véhicules ainsi que des coûts éventuels auxquels ils pourraient faire face.

3. Communiquer et Partager les Stocks B2B au Sein des Groupes

Une fonctionnalité clé d’autobizTrade est de servir de guichet unique pour tous les véhicules B2B d’un groupe. Cela permet à chaque point de vente d’ouvrir ses ventes aux marchands locaux puis dans le cas échéant, de les étendre à l’ensemble des professionnels du groupe inscrits sur la plateforme.
En adoptant ces stratégies clés, les groupes automobiles peuvent réussir la transition vers un modèle de ventes B2B à marchands tout en optimisant leurs ventes et en élargissant leur réseau de partenaires commerciaux.