Les ventes dématérialisées sont-elles désormais une réalité sur le terrain ?

Mehdi Yahiaoui : Avec la crise du Covid, les changements des comportements des consommateurs, les nouvelles pratiques de sourcing à particuliers voire même les stratégies de vente 100% en ligne de certaines marques, il est évident que les distributeurs ont évolué depuis 2020.
Aujourd’hui, la plupart d’entre eux ont de vraies stratégies et mettent les moyens pour digitaliser tant leurs ventes que leur sourcing.
Si cette évolution est notable, je remarque néanmoins chez pas mal de groupes une certaine frustration quant au retour sur investissement de leurs efforts sur Internet.

À quoi ce phénomène vous semble-t-il dû ?

MY : Souvent les contacts que j’ai pu avoir attendent au début trop en termes de volumes liés à Internet. Néanmoins, ils reviennent vite à la réalité et adoptent des attentes raisonnables.
Ce qui est plus durable, en revanche, c’est la gestion interne du changement. Une gestion souvent longue car elle demande d’embarquer l’ensemble des équipes sur des projets web qui font parfois peur et changent les habitudes.

Comment éviter ce problème ?

MY : Les meilleurs groupes sur Internet que j’ai pu rencontrer ont tous un point commun : ils ont aujourd’hui des systèmes de primes vendeurs radicalement différents de ceux qu’ils pratiquaient il y a encore 5 ou 10 ans.
Sans primes vendeurs efficaces, il est en effet difficile de vendre des VO sur le net. Comparativement au système classique basé sur les volumes vendus, les méthodes de commissionnement efficaces sur internet prennent en compte l’ensemble du cycles de vie d’un lead. Depuis le temps de réponse à une demande entrante en passant par la bonne qualification du besoin client, le nombre de relances ou même le nombre de contacts post-livraison : certains distributeurs que je connais s’appuient sur 8 critères hors vente pour leurs primes vendeurs !

Si la gestion du changement est compliquée, la mise en place d’un nouveau système de commissionnement plus complexe ne pose-t-il pas également un problème en soi ?

MY : Il n’est en effet jamais facile de changer les bonus des vendeurs. Tel que j’ai pu le voir, les groupes avancent petit à petit sur ce thème et n’hésitent pas à conserver les anciens systèmes chez leurs meilleurs vendeurs le temps que ces derniers constatent que les nouvelles règles fonctionnent bien.
L’autre difficulté potentielle est le suivi des différentes KPIs liés aux primes. Un « problème » que certains distributeurs que je connais ont su transformer en opportunités. Les différents critères d’obtention des primes étant forcément suivis dans un CRM, le changement des revenus variables peut s’avérer une bonne façon de responsabiliser et faire progresser les équipes dans la bonne tenue du CRM sans laquelle ils ne peuvent, de fait, toucher tous leurs bonus !