Face aux défis actuels de sourcing VO, quelles solutions sont mises en place par vos clients ?

Martin Rollin : Avec le manque de ventes VN et VO – et donc le nombre de reprises associées – ainsi que des volumes remarkétés par les constructeurs ou les loueurs à des niveaux historiquement faibles, il est vrai que la vie actuelle des pros n’est pas facile.

Aux vues des niveaux de prix extrêmement élevés ayant court actuellement sur les plateformes B2B, les groupes les plus performants que je connaisse se concentrent désormais sur la reprise sèche et sur l’optimisation de leurs reprises sur ventes.

Comment font-ils sur ce dernier point surtout face aux volumes de ventes actuels limités ?

MR : La conclusion de plusieurs grands groupes avec lesquels nous travaillons est la suivante :  puisque les ventes sont moins nombreuses qu’avant, il devient essentiel de contrôler plus étroitement à la fois les taux de transformation (nombres de reprises effectives par offre faite) et la marge unitaire par VO ainsi racheté.

Dit autrement ils cherchent à acheter la voiture de chaque client qui entre dans leur showroom sans céder à une certaine forme de panique en achetant « trop cher » le véhicule.

N’est- ce pas plus facile à dire qu’à faire en ces temps de pénurie actuelle ?

MR : Au contraire, beaucoup de nos clients utilisent cette période difficile pour remettre à plat leurs process de reprise à travers nos outils et services autobizOffice. Ce changement leur permet d’optimiser la rigueur de leurs offres, suivre individuellement chacun de leurs vendeurs tout en offrant un meilleur service à leur client.

Ainsi avec autobizCarcheck ils disposent du seul outil professionnel qui impose une inspection stricte et détaillée de chaque voiture avec à la clé :

• Plus de frais constatés par véhicule (en moyenne +200€ de frais)
• Un vrai rapport d’inspection détaillé avec ou sans prix à remettre au client qui crédibilise et professionnalise la démarche vis-à-vis du propriétaire du VO

À cela s’ajoute la formation continue des équipes sur place ou en ligne via l’autobizAcademy et surtout un suivi hebdomadaire entre la direction des groupes et nos équipes. Ainsi, semaine après semaine, les performances de chaque vendeur est revue pour individualiser les suivis managériaux.

Et cette méthode rigoureuse et individualisée marche particulièrement bien : au bout de 3 mois d’implémentation nous mesurons jusqu’à 30% de reprises sur ventes supplémentaires au niveau de chaque groupe !