Comment les groupes de distribution génèrent des rachats VO ?

Depuis plusieurs mois, les professionnels de l’automobile sont confrontés à un sourcing VO toujours plus difficile. Chloé Wilhelm, Marketing and Operation Manager B2B France chez autobiz, revient sur les meilleurs pratiques du terrain en termes de génération de leads de rachat cash.

Générer des leads qualifiés avec les outils autobiz : la solution pour se sourcer en VO

Avec les difficultés actuelles de sourcing VO vos clients se tournent-ils plus vers des solutions de reprises sèches en ligne ?

Chloé Wilhelm : Depuis la rentrée 2021, la demande est en effet très forte pour nos modules de reprise en ligne. Beaucoup de distributeurs, jusque là réticents à l’idée de proposer ce service, nous appellent afin d’ajouter notre module sur leur site. Il y a aussi pas mal de groupes qui nous contactent pour remplacer leurs solutions actuelles (liés à leur site ou leur logiciels) qu’ils jugent peu efficaces car apportant des leads en petit nombre et mal qualifiés.

Enfin, nos clients « historiques » exposent plus largement leurs services de reprises cash en ligne que par le passé.

Au final, les résultats sont au rendez-vous. En moyenne nos clients génèrent 7 reprises sèches par mois et par point de vente grâce à leur site. Ce chiffre peut monter jusqu’à 15 ou même 20 VO pour les meilleurs d’entre eux !

Quels sont les secrets de vos clients les plus performants ?

CW : La mise en avant du service est clé ! Nos partenaires les plus avancés font une promotion claire et intensive du service que ce soit sur leur page d’accueil ou dans d’autres parties à fort trafic de leur site.

Ils n’oublient pas non plus d’adapter leur message aux internautes utilisant des smartphones. Cela est d’autant plus important que notre module est le seul du marché à embarquer les technologies les plus modernes qui permettent un usage fluide depuis un petit écran.

Enfin, nos clients les plus performants vont jusqu’à travailler leur SEO de leur page de reprise et même y dédient des campagnes Google. Au-delà de la partie en ligne, le respect de certaines règles commerciales est aussi essentiel.

Parmi tant d’autres, on peut citer le premier contact suite à la génération d’une estimation en ligne. Nos meilleurs performeurs font rappeler en moins de 5 minutes chaque contact généré que ce soit par leurs équipes de vente ou leur call center.

Au-delà de la rapidité de traitement, la qualité du discours lors de ce premier appel est cruciale. Le secret ici n’est pas seulement de faire venir le prospect en point de vente mais aussi d’insister sur les détails et la qualité du service qui sera rendu. Ce premier contact doit assurer  une bonne image de marque tout en optimisant in-fine la transformation du client.

Et quels sont les écueils à éviter ?

CW : Le plus souvent, les clients qui font appel à nos services après une première expérience ratée n’annonçaient aucun prix en ligne. Si la volonté de ne pas tenir de fausse promesse est louable, ce n’est pas ce qu’attendent les internautes. Ils se sentent même floués d’avoir laissé leurs coordonnées en ligne sans avoir le moindre prix sur Internet en retour.

Pour satisfaire les internautes tout en évitant des prix farfelus, nous faisons au lancement du site une analyse des 50 ou 100 dernières reprises de notre client. Nous « calons » ainsi l’offre en ligne avec ce que peut réellement proposer le professionnel.

Comme on l’a vu plus haut, une mauvaise exposition ou un outil peu ou pas adapté aux smartphones (qui représentent plus de la moitié du trafic des sites) est préjudiciable. Il en va de même pour des parcours trop court (jugé peu professionnel) ou trop long (au bout de 15 questions les internautes se lassent).

Nos plus de 10 ans d’expérience sur le métier auprès de plus de 300 sites groupes en Europe nous permettent de bien maitriser ces sujets et d’aider nos clients au lancement du service.

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