Comment optimiser ses ventes à marchands ?

Face à un marché plus tendu, ce sont les ventes à professionnels qui enregistrent actuellement les baisses de performance les plus spectaculaires. Aurélien Béniguel, Directeur Commercial chez autobiz partage avec nous les adaptations parfois radicales que les groupes mettent actuellement en place sur ce type de sorties.

"De gros changements en cours dans les sorties B2B"

Quels retours avez-vous du terrain concernant les ventes B2B ?

Aurélien Béniguel : Si le canal B2C est plus compliqué cette année qu’il ne l’était en 2021 ou 2022, les professionnels avec lesquels je travaille me remontent des marges encore plus dégradées pour leurs sorties à professionnels.

Qu’ils vendent via des plateformes d’enchères ou directement à marchands, les groupes me disent que les acheteurs sont beaucoup plus frileux. Ils anticipent surtout des ventes finales plus longues et intègrent cette rotation supplémentaire en réduisant leurs prix d’achat. Certains me parle de marge commerciale divisée par deux depuis l’an passé !

Comment réagissent-ils au quotidien ?

AB : Je constate basiquement trois types d’adaptation parmi les groupes de distribution.

Certains essayent de répercuter la baisse des prix à leurs clients lors de la reprise de leur véhicule ou en fin de location. Ils reconstituent ainsi leurs marges mais prennent le risque de baisser leur transformation sur ventes VN.

Or, vu que la prise de commandes est aussi plus compliquée cette année, d’autres professionnels à qui je rends visite font le chemin inverse et acceptent de baisser leur marge. Ils travaillent en revanche sur le fond de leurs process en lançant des projets sur les délais de vente et la logistique. Ils cherchent ainsi à optimiser le poids de leurs coûts fixes pour regagner de la rentabilité.

Mais là aussi le sujet n’est pas si facile à traiter, surtout quand on connait les enjeux logistiques globaux que connait notre secteur. Je constate ainsi que certains mouvements plus radicaux lancés l’an passé se généralisent. On parle ici des groupes qui passent d’une stratégie « tout enchère » ou « tout marchand » à une vision mixte. L’avantage principale de cette démarche est d’avoir plus de concurrence par véhicule et donc de prendre des choix optimisés du couple marge/durée de vente effective par VO.

Beaucoup de grands groupes ont déjà annoncé l’an passé qu’ils adoptaient cette stratégie pour augmenter leurs marges dans un marché porteur. Maintenant que les marges baissent, je peux vous dire que beaucoup d’autres opérateurs ont de gros changements en cours dans les sorties B2B.

La solution mentionnée

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