Come ottimizzare le vendite a commerciante?

Di fronte a un mercato più teso, sono le vendite a professionista che stanno attualmente registrando i cali di performance più importanti. Aurélien Béniguel, Direttore Commerciale in autobiz Francia condivide con noi gli adattamenti a volte radicali che i gruppi stanno attualmente implementando in questo ambito.

"Grandi cambiamenti in corso nelle vendite B2B"

Quali feedback hai rilevato sul campo per quanto riguarda le vendite B2B?

Aurélien Béniguel: Se il canale B2C è più complicato quest’anno di quanto non fosse nel 2021 o nel 2022, i professionisti con cui lavoro mi riportano una situazione ancora peggiori per le loro vendite ai professionisti.

Sia che vendano tramite piattaforme di asta o direttamente ai commercianti, i gruppi mi dicono che gli acquirenti sono molto più cauti. Prevedono principalmente vendite finali più lunghe e integrano questa rotazione supplementare riducendo i loro prezzi di acquisto. Alcuni mi parlano di margine commerciale dimezzato rispetto allo scorso anno!

Come reagiscono nel quotidiano?

AB: Vedo fondamentalmente tre tipi di adattamento tra i gruppi di distribuzione.

Alcuni cercano di ribaltare il calo dei prezzi sui loro clienti al momento della permuta del veicolo o al termine della locazione. Ricostituiscono così i loro margini, ma si assumono il rischio di ridurre la trasformazione sulle vendite del nuovo.

Tuttavia, poiché anche l’acquisizione degli ordini è più complicata quest’anno, altri professionisti a cui ho fatto visita vanno nella direzione opposta e accettano di abbassare i loro margini. D’altra parte, lavorano sulla sostanza dei loro processi lanciando progetti sulle scadenze di vendita e sulla logistica. Cercano di ottimizzare il peso dei loro costi fissi per recuperare la redditività.

Ma anche qui l’argomento non è così facile da affrontare, soprattutto quando si conoscono le sfide logistiche globali che il nostro settore sta vivendo. Constato anche che alcuni movimenti più radicali lanciati l’anno scorso si stanno generalizzando. Si parla qui dei gruppi che passano da una strategia “solo aste” o “solo commerciante” a una visione mista. Il vantaggio principale di questo approccio è quello di avere più competizione per veicolo e quindi di fare scelte ottimizzate di coppia margine/durata di vendita effettiva per veicolo usato.

Molti grandi gruppi hanno già annunciato l’anno scorso che adottano questa strategia per aumentare i loro margini in un mercato in crescita. Ora che i margini stanno diminuendo, posso dirvi che molti altri operatori hanno grandi cambiamenti in corso nelle vendite B2B.

Le soluzioni menzionate

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