Le démarchage d’annonces sur Internet est-elle une bonne idée ?

Stéphane Gilabert : Aujourd’hui, pas un seul groupe que je visite ne me reçoit sans me dire qu’il dédit au moins un de ses vendeurs à la chasse aux annonces sur Internet. Et souvent le constat est le même : les deux premiers mois, le distributeur est assez satisfait car il voit qu’il arrive assez facilement à acheter des voitures.

Néanmoins, au bout de 3 mois et un peu d’expérience, l’euphorie retombe systématiquement.

Le vendeur dédié plafonne vite à 4 à 5 VO maximum par mois et, rapporté à son salaire, le cout commercial d’acquisition est trop élevé. À cela s’ajoute une démotivation rapide : pour 1 rachat nous constatons en moyenne qu’un pro doit contacter jusqu’à 150 annonces !

Ce n’est donc pas une bonne source d’approvisionnement…

SG : Si mais comme tout sourcing, l’appel d’annonces doit avoir sa propre méthodologie commerciale avec un suivi régulier du management.

C’est un sujet que nous connaissons bien chez autobiz. Depuis 2007, nous proposons en effet autobizAdsScan (anciennement autobizBAFF pour Bonnes AFFaires). Il s’agit de notre tout premier outil de sourcing avant même la reprise sèche !

Celui-ci permet de créer des alertes de véhicules en vente uniquement selon les critères de recherche du professionnel. À cela s’ajoute nos kits marketing de formation au discours commercial de démarchage à froid.

Quels sont donc les secrets de réussite de l’appel d’annonces ?

SG : Aujourd’hui, nous avons plus de 500 pros en France qui utilisent quotidiennement autobizAdsScan. Ce que l’on peut voir avec eux, c’est l’importance de bien filtrer en amont les VO que le professionnel recherche.

Au delà des critères classiques (modèle, année, km…) s’ajoutent des éléments clés comme la distance de l’annonce par rapport à la concession ou encore l’écart entre le prix demandé en ligne et la cote autobiz. En filtrant bien en amont les VO recherchés, on réduit les appels perdus et donc la productivité augmente.

D’autant que comme autobiz est le seul acteur à piger les 3 plus grands sites français chaque jour, même avec des critères assez précis, les pros reçoivent toujours quotidiennement une liste complète de nouveaux VO à appeler !

Au final, les résultats parlent d’eux-mêmes : avec autobizAdsScan, nos clients arrivent à acheter jusqu’à 20 VO par mois sur annonces là où ils en faisaient max 5 avant.