autobiz : Comment voyez-vous se dérouler le 1er semestre sur le terrain ?

Roméo Lecanu : Comme le montre bien les chiffres du baromètre autobiz, je vois sur le terrain un premier semestre plus compliqué qu’en 2021 ou 2022. Les stocks remontent alors que les ventes ne décollent pas. Si la situation est plus complexe, elle n’en demeure pas moins pas forcément plus compliquée qu’avant la crise du COVID.

Néanmoins, les groupes avec lesquels je travaille expriment des saisonnalités de ventes moins faciles à anticiper que par le passé. À cela s’ajoute des questionnements quant à leur prix de vente face à un marché avec des valeurs toujours élevées mais connaissant de nouveau un vrai phénomène de dépréciation mensuelle.

autobiz : Comment réagissent ils concrètement ?

RL : Face à la crise, les groupes que je côtoie regagnent des marges et de l’attractivité VO via l’analyse de leurs reprises. Ceux qui utilisent notre outil autobizCarcheck au quotidien ont, en particulier, accès à un historique poussé de l’ensemble de leurs offres et de leurs entrées en stock. Cela vaut pour les reprises sur vente VN et VO mais également les retours LLD ou LOA ou encore les contre-inspections réalisées au moment de la livraison de VO achetés à leur constructeur ou sur des plateformes B2B.

Cette étude est en effet centrale car c’est à l’achat, beaucoup plus qu’à la vente, que se construit les marges VO. Ils peuvent ainsi par source et par typologie de véhicules revenir sur leurs performances passées et ainsi prendre des décisions assez faciles et rapides à mettre en place.

autobiz : Quelles sont ces actions ?

RL : Depuis le début de l’année, je vois des mises en place de changements de trois ordres.

Le premier est la mise à jour des temps de ventes prévus – de l’ordre de 15 jours supplémentaires – avec en automatique l’explication apportée au client sur l’offre de reprise.

La seconde est la mise en place des nouvelles grilles de frais prenant en compte de manière beaucoup plus dynamique l’inflation des coûts, qu’il s’agisse des pièces ou de la main d’œuvre.

Enfin des actions ponctuelles d’animation et de formation sur le terrain sont organisées sur les forces de ventes les moins qualitatives sur leurs relevés de frais et les prix finaux donnés aux clients.