Oggi i clienti arrivano in concessionaria molto più informati di un tempo: come sta cambiando il processo decisionale nell’acquisto auto?

Fabio Zisa: Negli ultimi anni il percorso di acquisto si è completamente trasformato. Oggi il 95% degli acquirenti utilizza risorse online per informarsi, comparare modelli, configurazioni e prezzi, di fatto bypassando il concessionario nella fase iniziale della ricerca. Questo porta a un dato molto significativo: in media vengono effettuate meno di due visite fisiche in concessionaria prima di acquistare un’auto.

A ciò si aggiunge un altro elemento chiave: un acquirente su tre arriva già sapendo esattamente quale veicolo desidera. Significa che non cerca necessariamente orientamento sul modello, ma piuttosto conferme, trasparenza e servizio.
Il cliente di oggi è quindi altamente informato ed esigente: pretende risposte rapide, strumenti digitali intuitivi e un valore aggiunto rispetto a ciò che può già ottenere online.

In questo scenario, quali sono le best practice per una strategia di lead generation realmente efficace?

FZ: Il punto di partenza è semplice: se il cliente vive l’intero processo online, allora il concessionario deve essere presente in ogni fase, offrendo strumenti che anticipino bisogni e domande.

Le best practice più efficaci sono:

• Presidiare il sito con strumenti interattivi che generino valore immediato per l’utente, superando i classici form di contatto
• Fornire risposte personalizzate e in tempo reale, riducendo l’attrito tra l’intenzione e l’azione.
• Integrare il concetto di valutazione dell’usato, perché circa il 70% dei potenziali acquirenti ha un veicolo da vendere: è una quota enorme che troppo spesso viene intercettata male o troppo tardi nel funnel.

Il focus non deve essere solo “generare un lead”, ma ottenere un lead già qualificato, ricco di informazioni utili per guidare la trattativa.

Perché il modulo di permuta è considerato uno degli strumenti più efficaci per generare lead di qualità?

FZ: La permuta rappresenta, oggi più che mai, la chiave per attivare un dialogo concreto con l’utente. Quando si offre un modulo di valutazione immediata dell’usato integrato nel proprio sito, si intercettano due necessità fortissime:

• Il bisogno di trasparenza del cliente, che desidera conoscere il valore reale del proprio veicolo prima ancora di parlare con un venditore.
• L’interesse del concessionario a ricevere le informazioni complete del contatto e del suo veicolo da dare in permuta, con dati su modello, chilometraggio, stato del veicolo e intenzione d’acquisto.

La permuta diventa un vero acceleratore commerciale: non solo fa crescere il numero dei lead, ma li rende anche più concreti e più vicini all’acquisto.

In che modo la valutazione puntuale dell’usato può incidere direttamente sulle performance della concessionaria?

FZ: La valutazione puntuale dell’usato non è solo un servizio utile: è un elemento strategico che permette al concessionario di prevedere meglio la trattativa, capire il reale potenziale del cliente e orientare le proposte commerciali.

Quando un lead arriva già con la stima del proprio veicolo e un interesse specifico verso uno o più modelli, il tasso di conversione cresce in modo significativo.

Inoltre, grazie a questi strumenti, il concessionario può aumentare i ritiri, alimentare il proprio stock di usato e migliorare i margini, creando un ecosistema tra nuovo e usato.